商談のゴールは「紹介」 若きトップセールスマンの成功の秘訣とは？

よろしくお願いします。

大学卒業後、大手証券会社に3年勤めた後に、ソニー生命保険株式会社に転職し、そこから生命保険セールスをしています。2019年の10月に総合代理店であるMFAに転職しました。今年で業界6年目になります。

お客様のために、全力を出せる仕事だと思ったからです。
私には双子の弟がいまして、高校までまったく同進路を歩んできました。
弟は大学卒業後にブライダル業界を経て、私より2年先に保険の営業をスタートしました。
私も当時は証券マンとして頑張っていました。
社内ではそこそこの成績を出して評価されていたのですが、仕事に対して悩みを抱えていました。

会社の掲げるノルマに追われ、会社が推奨する商品をお客様のニーズに関係なく提案しなければいけなかったり、証券という商品の特性上、お客様に損をさせてしまったりと、自分は何のために仕事をしているんだと悩んでいました。
その事を弟に相談すると、「ソニー生命では、お客さんのためだけを考えて営業できる。だから、お前もソニーに来いよ」と誘われたんです。
確かに弟は、生命保険の営業を始めてから、本当に楽しそうに仕事をしていました。
その姿に、少し憧れたのかもしれませんね。

営業先を見つけることですね！
今でこそ、有難いことにお客様から大切な方をご紹介いただけるようになりました。
しかし、保険の営業を始めた当初は、ご紹介をまったくいただけず、行き先を探すのに本当に苦労しました。

最初は基本、家族や仲のいい友人に営業です！
一般的に保険の営業マンは、入社してすぐは自分の友人、知人、家族に営業に行きます。
私も、大和証券からソニー生命に転職し、営業開始までに自分の友人、知人にとにかく連絡しました。
しかし、ここで問題が発生しました。

弟が私より2年先にソニー生命で保険の営業を始めていたのですが、その弟と連絡した先がほとんど丸かぶりしていたんです。
弟に確認すると、「ほとんど俺のお客さんだよ（笑）」と言われてしまいました。
まあ、双子で高校までまったく同じ進路だったので、そりゃそうかと（笑）
でも、いきなり営業先の8割〜9割がなくなったのは、本当に焦りましたね。

それでも、覚悟を決めて転職した手前、もうやるしかないと思っていたので、最初はその少ない営業先から徹底的に連絡していきました。
特に、採用してくれた中本所長と「初月20件200万円の売り上げ※」を約束していましたので、これは絶対に達成しないといけないという思いでした。
※一年目の営業マンが目指す新人賞の入賞基準（年間売り上げ）の3分の1

とにかく所長との約束のため、徹底的にアポイントを詰め込みました。
ソニー生命では、セールスの基本の型というものがあり、5段階のプロセスがあります。
本来は、そのプロセスを踏んだセールスを実践する必要があるのですが、正直始めた当初は、まったくその型通りにはやっていませんでした（笑）

プロセスではなく申し込みまでのスピード重視していました。
久しぶりにあった友達とお茶しながら、いきなり「貯金とかちゃんとしてるの？」と切り出し、PCを開いて設計書を打ち出してしまうことも（笑）
今となっては考えられないですが、当時はそれしか保険を預かる方法を知りませんでした。
それでも、すごいペースで契約は上がるので、所長からもすごいなと褒めてもらっていました。

しかし、そこでも問題が発生しました。
契約を預かった友人から、申込から数日後に「もう少しゆっくり考えてから始めたい」と、申し込み見送りの連絡が立て続けにきたこともありました。

さすがにヤバいなと思いましたね（笑）
このやり方では、この仕事を続けていくことはできないなと、本気で焦りました。

正しいセールスプロセスを身につけて、プロセスを丁寧にやるようになりました。
営業マンなので、早く申込に辿り着きたい気持ちもありました。しかしその気持ちをぐっとこらえて、お客様の意向を事細かくヒアリングし、なぜこの人に保険が必要なのかしっかりと説明を重ねました。ヒアリングが足りない時は、日を改めて再度行うこともありました。
そうすると少しずつ、申し込みを見送りたいという連絡も来なくなりました。
あの時に、しっかり基本を身につけたからこそ今があると思います。

前職の同期が助けてくれたのは大きかったです。
正直、転職した手前、上手くいっているとカッコつけたい気持ちもありました。
しかし、その気持ちをぐっと堪えて、「力を貸して欲しい」とお願いしました。
そこから、前職の色々な営業所に顔を出させてもらい、多くの契約を預かることができました。

この仕事で成功しなければならないという気持ちですね。
転職する時に、引き止めながらも応援してくれた人たちに報いたいと思いましたし、何より私の事を信用して、契約を預けてくれた人がいたので、その人たちを大事にしたいと思いました。

ご紹介ですね。
私の仕事の評価はご紹介だと思っています。ご契約を預かることよりも、いかにご紹介をいただけるかに拘っています。

私はこの仕事を長く続けることが、お客様のためになると考えています。
ご契約を預かることはもちろん大事ですが、ご紹介をいただけなければ営業先はいずれ枯渇してしまいます。
なので、お客様から何らかの理由でご契約いただけずとも、その方がプロセスにご満足いただいてご紹介を出していただければ私の中では成功なんです。

お客様が商談に感動していただくレベルを目指しています。
満足度が「感動」レベルになると、お客様からご紹介がいただけると考えています。

商談の満足度は、「お客様の期待値」と「提供するサービスの満足度」の差で決まります。
お客様の期待値＞提供するサービスだと「不満」
お客様の期待値＝提供するサービスだと「満足」
お客様の期待値＜提供するサービスだと「感動」

つまり、ご紹介いただくためには、毎回の商談でお客様の期待値を超えるサービスを提供する必要があるんです。
なので、どうすればお客様の期待値を超えて喜んでいただけるかを徹底的に考えてますね。

「事前準備」にはかなり拘ってると思います。
事前準備と聞くと、説明資料やプレゼン資料が浮かぶと思います。
確かにそれも大切な事です。
しかし、私はお客さんとどんな用事で会うのかに関わらず、事前準備をします。

例えば、保険のプロセスに「ヒアリング」というのがあります。
これは、商品を提案する前の段階で、お客様のニーズを聞くだけのフェーズです。
何かこちらから情報提供することはほとんどないのですが、それでも事前準備をキチッとしてから面談に臨みます。

例えば、お客様に投げかける言葉や質問です。
初回でお会いした際に、「何が好きで、何が嫌いだろう？」「どんなお人柄だろう？」など、お客様のパーソナリティを感じ取り分かった事をメモしておきます。
ご夫婦の結婚記念日や、飼っているワンちゃんの名前などもメモします。

ヒアリングの前には、必ずメモを見返し、「これを聞いたらお客様との距離が近くなるかな？」「ここは他より深く聞いたほうがいいかな？」と想像をします。
そうすることで、こちらも落ち着いてヒアリングすることができ、質の高い情報を得ることができると思います。お客様からも「よくそんな細かいことまで覚えていますね！」と言っていただけます。

そうなんです。
また、プレゼン資料は絶対に自分で作るようにしてますね。
以前、プレゼン資料を仲間に作ってもらっていた時があったのですが、あまりプレゼンがうまくいきませんでした。
資料自体はよかったのですが、やはり自分の頭で構想して、資料一つ一つを準備したほうが、自分の提案に納得感があるためプレゼンに熱も入り、お客様に感動していただけます。その結果、ご紹介をいただく機会が増えました。

世の中の営業マンに、自分が培ってきた考え方やスキルを伝えていきたいです。
私は、昨年弟と一緒に会社を立ち上げました。
主な事業として、営業マンへの教育を行っています。

営業という仕事は、お客様に直に接することができて、喜んでもらえる素晴らしい仕事です。
しかし、世の中にはうまく営業ができずに、苦しんでいる仲間が多くいます。
そんな人たちに、自分たちが培ってきたものを伝えて、一緒に成功できたらいいなと思って、会社を作りました。そんな営業マンが増えれば、お客様も幸せになれると確信しています。

正しい営業プロセスを身につければ、紹介をいただけて、営業がとても楽しくなります。
そんな営業マンをどんどん世の中に増やしていきたいと思っています。

こちらこそ、楽しかったです。
ありがとうございました！