商談のゴールは「紹介」 若きトップセールスマンの成功の秘訣とは?

この記事では、「人生100年時代の働き方」をテーマに、様々な業界のスーパースターや、若くして成功されている経営者の方にインタビューをし、成功の秘訣や考え方、成功までの道のりを記事にしています。

今回は、保険業界6年目にして世界基準のトップタイトルを達成された、森翔太さんにインタビューをしています。

森翔太さんの、営業マンとしての考え方や失敗談をもとに、成功するための秘訣を学びたいと思います。

村上
今回は、保険業界でトップセールスとして活躍されている、マニュライフ・ファイナンシャル・アドバイザーズ株式会社(以下、MFA)の森翔太さんにインタビューさせていただきます!
森さんは、2021年度MDRTのTOT会員という業界トップタイトルを31歳という若さで獲得されています。
今日は、色々と聞かせてください!よろしくお願いします!
森翔太
よろしくお願いします。
村上
では早速色々聞かせていただきたいと思うのですが、その前に、簡単に経歴を教えていただいてもよろしいでしょうか?
森翔太
大学卒業後、大手証券会社に3年勤めた後に、ソニー生命保険株式会社に転職し、そこから生命保険セールスをしています。2019年の10月に総合代理店であるMFAに転職しました。今年で業界6年目になります。
村上
ありがとうございます!
業界6年目でMDRTのTOT会員ってすごいですね!
今日は、若くしてトップセールスとして活躍されている秘訣をお聴きしたいと思います!
最初の質問ですが、元々どうして生命保険の営業をやろうと思ったんですか?
森翔太
お客様のために、全力を出せる仕事だと思ったからです。
私には双子の弟がいまして、高校までまったく同進路を歩んできました。
弟は大学卒業後にブライダル業界を経て、私より2年先に保険の営業をスタートしました。
私も当時は証券マンとして頑張っていました。
社内ではそこそこの成績を出して評価されていたのですが、仕事に対して悩みを抱えていました。
村上
どんな悩みですか?
森翔太
会社の掲げるノルマに追われ、会社が推奨する商品をお客様のニーズに関係なく提案しなければいけなかったり、証券という商品の特性上、お客様に損をさせてしまったりと、自分は何のために仕事をしているんだと悩んでいました。
その事を弟に相談すると、「ソニー生命では、お客さんのためだけを考えて営業できる。だから、お前もソニーに来いよ」と誘われたんです。
確かに弟は、生命保険の営業を始めてから、本当に楽しそうに仕事をしていました。
その姿に、少し憧れたのかもしれませんね。
村上
お客さんに心から役に立てる仕事と思えたから、生命保険の営業をやろうと思ったんですね。
ちなみに森さんは、ソニー生命の新人賞で同期入社1位の成績を残していらっしゃいます。
華々しいデビューを飾られていますが、その裏で苦労された事などありますか?
森翔太
営業先を見つけることですね!
今でこそ、有難いことにお客様から大切な方をご紹介いただけるようになりました。
しかし、保険の営業を始めた当初は、ご紹介をまったくいただけず、行き先を探すのに本当に苦労しました。
村上
営業マンの永遠の課題ですね(笑)
保険の営業では、どうやって営業先を探すんですか?
森翔太
最初は基本、家族や仲のいい友人に営業です!
一般的に保険の営業マンは、入社してすぐは自分の友人、知人、家族に営業に行きます。
私も、大和証券からソニー生命に転職し、営業開始までに自分の友人、知人にとにかく連絡しました。
しかし、ここで問題が発生しました。
村上
何があったんですか!?
森翔太
弟が私より2年先にソニー生命で保険の営業を始めていたのですが、その弟と連絡した先がほとんど丸かぶりしていたんです。
弟に確認すると、「ほとんど俺のお客さんだよ(笑)」と言われてしまいました。
まあ、双子で高校までまったく同じ進路だったので、そりゃそうかと(笑)
でも、いきなり営業先の8割〜9割がなくなったのは、本当に焦りましたね。
村上
それは大変でしたね!
それで、どうされたんですか?
森翔太
それでも、覚悟を決めて転職した手前、もうやるしかないと思っていたので、最初はその少ない営業先から徹底的に連絡していきました。
特に、採用してくれた中本所長と「初月20件200万円の売り上げ※」を約束していましたので、これは絶対に達成しないといけないという思いでした。
※一年目の営業マンが目指す新人賞の入賞基準(年間売り上げ)の3分の1
村上
すごい目標ですね!
最初はどのように営業されていたんですか?
森翔太
とにかく所長との約束のため、徹底的にアポイントを詰め込みました。
ソニー生命では、セールスの基本の型というものがあり、5段階のプロセスがあります。
本来は、そのプロセスを踏んだセールスを実践する必要があるのですが、正直始めた当初は、まったくその型通りにはやっていませんでした(笑)

プロセスではなく申し込みまでのスピード重視していました。
久しぶりにあった友達とお茶しながら、いきなり「貯金とかちゃんとしてるの?」と切り出し、PCを開いて設計書を打ち出してしまうことも(笑)
今となっては考えられないですが、当時はそれしか保険を預かる方法を知りませんでした。
それでも、すごいペースで契約は上がるので、所長からもすごいなと褒めてもらっていました。

村上
スピード重視な営業だったんですね(笑)
今となっては何よりもプロセスを大事にしている方なので意外です!
森翔太
しかし、そこでも問題が発生しました。
契約を預かった友人から、申込から数日後に「もう少しゆっくり考えてから始めたい」と、申し込み見送りの連絡が立て続けにきたこともありました。

さすがにヤバいなと思いましたね(笑)
このやり方では、この仕事を続けていくことはできないなと、本気で焦りました。

村上
それはかなり焦りますね!
そこからどうされたんですか?
森翔太
正しいセールスプロセスを身につけて、プロセスを丁寧にやるようになりました。
営業マンなので、早く申込に辿り着きたい気持ちもありました。しかしその気持ちをぐっとこらえて、お客様の意向を事細かくヒアリングし、なぜこの人に保険が必要なのかしっかりと説明を重ねました。ヒアリングが足りない時は、日を改めて再度行うこともありました。
そうすると少しずつ、申し込みを見送りたいという連絡も来なくなりました。
あの時に、しっかり基本を身につけたからこそ今があると思います。
村上
営業プロセスを丁寧にやることは大事なんですね!
新人賞でトップをとるために、他にどんな事をされたんですか?
森翔太
前職の同期が助けてくれたのは大きかったです。
正直、転職した手前、上手くいっているとカッコつけたい気持ちもありました。
しかし、その気持ちをぐっと堪えて、「力を貸して欲しい」とお願いしました。
そこから、前職の色々な営業所に顔を出させてもらい、多くの契約を預かることができました。
村上
確かに、プライドが邪魔をすることってありますよね。
そこでプライドを捨てて、お願いする勇気というのがすごいと思います。
何が森さんをそうさせたんですか?
森翔太
この仕事で成功しなければならないという気持ちですね。
転職する時に、引き止めながらも応援してくれた人たちに報いたいと思いましたし、何より私の事を信用して、契約を預けてくれた人がいたので、その人たちを大事にしたいと思いました。
村上
そうやって、成功に対してコミットされてきたんですね。
お客さんに対して熱い思いを感じます!
ここまで森さんの仕事への思いや、ルーツを聞かせていただきました!
ありがとうございます!

続いて、森さんが仕事において拘っていることを教えてください!

森翔太
ご紹介ですね。
私の仕事の評価はご紹介だと思っています。ご契約を預かることよりも、いかにご紹介をいただけるかに拘っています。
村上
ご契約よりもご紹介ですか!?
もう少し詳しく教えてください!
森翔太
私はこの仕事を長く続けることが、お客様のためになると考えています。
ご契約を預かることはもちろん大事ですが、ご紹介をいただけなければ営業先はいずれ枯渇してしまいます。
なので、お客様から何らかの理由でご契約いただけずとも、その方がプロセスにご満足いただいてご紹介を出していただければ私の中では成功なんです。
村上
短期的に契約が上がっても、営業先が枯渇すると仕事を長く続けることができないということですね!
紹介をいただくために、どんなことに気をつけているんですか?
森翔太
お客様が商談に感動していただくレベルを目指しています。
満足度が「感動」レベルになると、お客様からご紹介がいただけると考えています。

商談の満足度は、「お客様の期待値」と「提供するサービスの満足度」の差で決まります。
お客様の期待値>提供するサービスだと「不満」
お客様の期待値=提供するサービスだと「満足」
お客様の期待値<提供するサービスだと「感動」

つまり、ご紹介いただくためには、毎回の商談でお客様の期待値を超えるサービスを提供する必要があるんです。
なので、どうすればお客様の期待値を超えて喜んでいただけるかを徹底的に考えてますね。

村上
お客様が感動するレベルの仕事ですか!
満足だけでは足りないんですね(笑)
例えばどんな事を意識してやられてますか?
森翔太
「事前準備」にはかなり拘ってると思います。
事前準備と聞くと、説明資料やプレゼン資料が浮かぶと思います。
確かにそれも大切な事です。
しかし、私はお客さんとどんな用事で会うのかに関わらず、事前準備をします。

例えば、保険のプロセスに「ヒアリング」というのがあります。
これは、商品を提案する前の段階で、お客様のニーズを聞くだけのフェーズです。
何かこちらから情報提供することはほとんどないのですが、それでも事前準備をキチッとしてから面談に臨みます。

村上
ヒアリングに対して、何を準備するんですか?
森翔太
例えば、お客様に投げかける言葉や質問です。
初回でお会いした際に、「何が好きで、何が嫌いだろう?」「どんなお人柄だろう?」など、お客様のパーソナリティを感じ取り分かった事をメモしておきます。
ご夫婦の結婚記念日や、飼っているワンちゃんの名前などもメモします。

ヒアリングの前には、必ずメモを見返し、「これを聞いたらお客様との距離が近くなるかな?」「ここは他より深く聞いたほうがいいかな?」と想像をします。
そうすることで、こちらも落ち着いてヒアリングすることができ、質の高い情報を得ることができると思います。お客様からも「よくそんな細かいことまで覚えていますね!」と言っていただけます。

村上
なるほど!ヒアリングもお客様に合わせて言葉かけや質問を変えることで、お客様から得られる情報の質が上がるんですね!
森翔太
そうなんです。
また、プレゼン資料は絶対に自分で作るようにしてますね。
以前、プレゼン資料を仲間に作ってもらっていた時があったのですが、あまりプレゼンがうまくいきませんでした。
資料自体はよかったのですが、やはり自分の頭で構想して、資料一つ一つを準備したほうが、自分の提案に納得感があるためプレゼンに熱も入り、お客様に感動していただけます。その結果、ご紹介をいただく機会が増えました。
村上
そうなんですね!
森さんみたいに忙しい方でも、事前準備をしっかり自分でされているのは驚きました。ご紹介への強い拘りを感じます(笑)

ご紹介にこれだけ拘っていらっしゃるので、多くのお客様からご紹介が出て、トップセールスになられたんですね。

最後に、森さんのこれからの目標ややりたい事など教えてください!

森翔太
世の中の営業マンに、自分が培ってきた考え方やスキルを伝えていきたいです。
私は、昨年弟と一緒に会社を立ち上げました。
主な事業として、営業マンへの教育を行っています。

営業という仕事は、お客様に直に接することができて、喜んでもらえる素晴らしい仕事です。
しかし、世の中にはうまく営業ができずに、苦しんでいる仲間が多くいます。
そんな人たちに、自分たちが培ってきたものを伝えて、一緒に成功できたらいいなと思って、会社を作りました。そんな営業マンが増えれば、お客様も幸せになれると確信しています。

正しい営業プロセスを身につければ、紹介をいただけて、営業がとても楽しくなります。
そんな営業マンをどんどん世の中に増やしていきたいと思っています。

村上
ご自身で営業するだけでなく、そのノウハウを営業マンに教えていらっしゃるんですね!
世の中に森さんみたいな輝いている営業マンが増えるといいですね!

今回は、貴重なお話をたくさん聞かせていただき本当にありがとうございました!
これからも森さんの活躍を楽しみにしています!
ありがとうございました!

森翔太
こちらこそ、楽しかったです。
ありがとうございました!

森翔太プロフィール

東京都大田区蒲田で生まれ育ち、高校では国学院久我山高校に進学。陸上競技部の長距離で主将を務める。

大学では中央大学法学部に進学。

卒業後、大和証券株式会社の証券外務員として4年間勤務。同社の営業職員のうち上位10%の営業成績を達成し、月間MVPや社長賞を受賞。

2016年1月に双子の弟である賢太がきっかけで、ソニー生命保険株式会社に入社。
同月入社の新人賞では、全国トップの成績を達成。(ソニー生命新人賞歴代27位)

入社時より同社の営業マン5,000人のうち常に上位10%の成績を達成し、社長賞に毎年入賞。

日本の生命保険募集人の3%が会員のMDRT資格に毎年登録。

2019年10月に、更に幅広い商品提案で顧客に貢献したいと考え、乗合代理店であるマニュライフ・ファイナンシャル・アドバイザーズ株式会社に入社。

同社で、生命保険だけでなく、損害保険や自身の強みである証券を組み合わせた総合的な金融コンサルを経て、自身の顧客へのサービスの幅を拡げるために双子の弟と株式会社MBrosを設立。

総合的な金融コンサル及び、営業マン向けのセミナーやコンサルティングを行っている。

引用:株式会社MBros HP 代表プロフィール

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